這兩年跑過很多天津涂料廠涂料企業，也跟企業很多業務員溝通過，問到他們的工作內容，說的是都不一樣，畢竟每個企業有每個企業特定的情況，但有一點是一致的：他們的工作都是圍繞經銷商，或者說是管理經銷商。

    經銷商管理，管什么？

    做廠商之間的聯絡員，實現雙方的雙向溝通；幫助經銷商搬貨和鋪貨，維護客情關系；替經銷商向公司要政策，趁機催經銷商打款進貨??

    這些都沒錯，但問題在于，這樣就能管好經銷商嗎？自古以來，兵戰商戰，一脈相承。

    從某種意義上講，天津涂料廠營銷戰也是一場“資源戰爭”。營銷實質就是資源的使用、整合和創造。做營銷就是要用好自己的資源，整合他人的資源和創造新的資源。如果我們按照“資源觀”來重新審視經銷商管理，結果會怎樣？不少人認為：管理經銷商的兩個關鍵詞就是：壓貨、回款。實際上，這是一個誤區。

    涂料廠家與經銷商合作，就是要通過借雞下蛋、借船出海，充分利用經銷商的資源，實現產品的銷售。許多業務員不懂這個道理，相比之下，經銷商們則要精明的多。經銷商總是千方百計地爭取廠家資源擴大銷售，提升利潤，求得發展。經銷商通常會竭盡全力謀求廠家的支持：向廠家要人、要費用、要贈品、要促銷。無論經銷商用什么招數，其目的只有一個——利用廠家的資源，實現自身的發展。同樣，對業務員而言，應該學會充分利用經銷商的資源銷售產品。

    經銷商擁有哪些資源呢？不外乎以下3類：

    硬資源：包括經銷商的人員、資金、倉庫、運輸車輛、網絡等；軟資源：包括經銷商的品牌、經營意識、管理能力等；第三方資源：經銷商的社會關系、競品的資源等。

    對于廠家和業務員而言，怎樣才算管好經銷商了呢？

    管好天津涂料廠經銷商的員工，讓其為我們賣產品；管好經銷商的資金，利用經銷商的錢銷售我們的產品；和經銷商實現良好溝通，讓經銷商能夠更好地配合我們的政策。管理經銷商的理想境界就是：把經銷商變成廠家的“分公司”、“辦事處”。

    今天許多大品牌對經銷商的管理，初步做到了這一境界。比如：今年美涂士集團的對外公布資產上升了不少，很多行業人士都說其造假，但你是否了解到其旗下品牌嘉麗士中的某些大型經銷商轉化為其集團企業分公司或事業部。對于中小企業來講，要想讓經銷商轉化為自身的經銷商或許有些風險，但它是一個方向，是一個目標。那么，怎樣才能管好經銷商呢？慧聰筆者提出幾點建議：

    業務員需要做到“三個深入”：深入經銷商的公司、深入經銷商的業務活動、深入市場。

    只有做到“三個深入”，才能了解經銷商的資源運用情況，才能幫助經銷商找到機會，發現問題，幫助經銷商賺錢。

    牛頓曾經說過：“我之所以成功，是因為我站在巨人們的肩膀上的緣故。”對于廠家而言，充分利用經銷商的資源，巧妙借勢，可以實現事半功倍的效果。

 

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